首次创业失败，发现另类

　　孙俪出生在合肥市一个商人家庭。2007年，她从瑞典斯德哥尔摩大学留学回国后，本来可以进政府部门工作，但从小喜欢冒险和挑战的她，不愿整天一张报纸几杯茶耗掉美好青春，于是决定自己创业。

　　在欧洲生活多年的孙俪，非常看好健康管理行业，信心满满地准备大干一场。按她原来的规划，她的公司会成为一批客户的私人健康管家，从体检报告入手，建立终身电子健康档案，由医生和营养师等评估健康风险，提出干预方案，跟踪干预效果。

　　那时健康管理行业刚刚起步，电视广播报纸隔三差五就传出成功人士英年早逝的消息，专家们也天天忧心忡忡“告诫”大家身体健康的重要，此行业显然潜藏着巨大的商机。

　　但孙俪真正在北京租房子干起来，却感到举步维艰。让客户签约掏钱太难了，“听说一年交几千元，买的不是看得见摸得着的产品，而是服务，客户就先在心里产生怀疑”。健康问题还不太严重的，平时少吃点多走点就可改善，用着交钱让别人教；健康问题比较严重的，重视程度会高，但改变起来又很难。她重金聘请专家，费心费力提出一套解决方案，有的老板却反问：你让我不要喝酒应酬熬夜，那生意从哪来？没生意钱从哪来……

　　好不容易签下的客户，往往都是大忙人，对健康方案配合度很差，一年过去发现收效甚微，就再也不会来了。那两年，孙俪的公司连连亏损，眼看老爸给的一笔创业资金赔得所剩无几，她下定决心转行。

　　当时，由于京津冀地区建有大批水泥厂和炼钢厂等，每天都要向空中排放数量惊人的烟尘，加上从内蒙古袭来的沙尘暴，导致北京地区空气污染严重。有朋友开玩笑说，现在京城最稀罕的是新鲜空气，如果有人卖这玩意准能发大财！这句笑话让孙俪心里一动：她想出售新鲜空气！

　　孙俪在网上一查，发现这个生意已经有人捷足先登了：日本一家公司，到山清水秀没污染的地方收集富含氧离子的空气，将其压缩到一个容器内，然后注册商标，放到超市出售。人们买了以后，放到卧室或客厅里，减压，让它慢慢溢出，这样就能呼吸到新鲜的空气了。

　　孙俪马上飞到斯德哥尔摩，给导师讲自己的想法，并提出双方合作，WETIMAN教授听后很感兴趣。在他的牵头下，有关技术问题很快就得到解决。WETIMAN先生告诉她，采集和压缩空气程序并不复杂，主要是空气保鲜，有一定的技术含量。

　　令孙俪兴奋的是，多次实验表明，一罐负离子氧相当于医院5个氧气罐的指标参数。

缔造神话，新鲜空气也能换钞票

　　空气真的会有人买吗？孙俪通过调查发现，在北京60%以上的上班族承认每天都感到压力，而他们都表示只要去郊外旅行，呼吸到纯净的空气就能立刻放松下来。她惊喜地意识到，这里潜藏着非常好的市场前景。

　　孙俪掌握有关技术后，组织人员到风景如画、空气清新的坝上草原以及东北大森林，收集味道不同的新鲜空气，例如青草的香味、湖水的味道、水果的香甜、庄稼的气味……经压缩后装入大罐中，用大货车拉回来，然后在北京郊区的工厂将其分装到装饮料、啤酒等易拉罐里，按类贴上相应的标签，送到超市里销售。

　　孙俪说：“这种装空气的易拉罐里配有高科技芯片，当空气达到一定标准，拿在手上甩三下就像压缩饼干一样就自动压缩了，然后自动盖起来。把它打开后空气仍然不会跑，必须用鼻子深深吸几下空气才能吸进到心肺。”在不添加防腐剂的情况下，罐内空气保质期达一个月，一罐卖5元钱，可以使用一个星期。

　　最先试用的是几位在外企供职的女白领，她们呼吸透着树叶和露珠气味的“森林空气”后，顿感头脑清醒、心情舒畅，仿佛自己真的走进了鸟语花香、一望无际的绿色林莽；而呼吸了“海之味”产品后，则有站在大海边，被海风吹拂的感觉。

　　最初买新鲜空气的主要是两种人，有的是纯粹支持环保，有的则出于好奇心。没想到试用几次后，不少人就成了“义务宣传员”，纷纷向亲朋好友推荐。2009年7月，孙俪首批推向市场的30万灌“新鲜空气罐头”，在2个月内就销售一空，并在网上获得无数好评。 

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　　2010年初，孙俪又一口气在北京、天津、石家庄和上海等地，开了十几家“新鲜空气专卖店”。专卖店除了销售单罐产品，还设有存放新鲜空气的大母罐，帮助市民往罐子里充入新鲜的空气，补气费仅为2元。很多人都一次买几十罐，用完后再跑到专卖店补充续用。

　　仅2010年一年，除去各种开支，孙俪就获得200多万元纯利润。初战告捷，她又有了一个新的想法——把“加气站”推向社区，凡是超过1000人的社区就开一个，同时提供上门服务，这样还可以解决很多青年人的就业问题。

　　此外，为突出产品个性，孙俪出售的新鲜空气，还有原产地分别来自井冈山、延安等10个红色革命地区，以及玉树、香格里拉等十几个少数民族地区。她在营销中大打公益牌，拿出销售“特色空气”利润的 30%，用于资助贫困失学儿童，以及向少数民族地区孩子免费提供衣服、鞋袜、学习用品甚至电脑等，借此向社会传播正能量。

　　“新鲜空气罐头”也获得了著名慈善家陈光标先生的大加赞赏，并且他后来还加入了生产、销售新鲜空气的行列。2013年春天，他甚至将其带入人民大会堂，让与会代表们“品尝”。陈先生信心十足地说：“每年销售1亿不成问题！”

从雾霾中掘金，收获千万财富

　　2011年1月的一天，孙俪从网上了解到：“室内空气品质产业”很有潜力，美国当时这个行业已有企业可以做到一年卖出上千万台室内空气净化器的纪录。而国内的市场还处在导入的初期阶段，办公场所和城市家庭使用室内空气净化器的普及率还不到0.1％。孙俪想，在卖新鲜空气的同时，可以兼做这一块，这两种不同的产品可以起到互补的作用。

　　孙俪代理的“blueair”品牌空气净化器，从小到大有十个型号，规规正正的长方体盒子，外形和台式电脑主机箱差不多。原理特别简单，风机把空气吸进来，经过滤网过滤，再把干净空气吹出去，但最关键的部位滤网，技术就十分复杂了。

　　那时大多数中国人刚开始知道空气净化器，“blueair”这个瑞典品牌尽管在国外和业内口碑很好，但国内和民间的知名度却不高。孙俪开始宣传时，主打“室内空气质量也很差”这张牌，但在国内见效不大，口干舌燥说半天还不及一句话效果更好——“这东西能去除99%以上甲醛”。孙俪说，空气净化器能过滤空气中的杂质很多，毛发、灰尘、烟雾、花粉，到细菌、甲醛、苯……“除甲醛”功能在国外被提及得很少，但国内的装修现状让大家特别重视这一点。

　　孙俪的第一批13名客户，就是2011年4月在19楼装修论坛上争取来的。孙俪没有采用商铺和广告营销，而是“口碑营销”（www.caifugushi.com），通过买过用过的人向亲戚朋友同事口口相传，后来业务量开始稳中有升。但绝大多数都是比较上档次的小区里新装修房子的客户购买，他们最初目的几乎无一例外都是“除甲醛”。后来他们察觉到每天在家吸入的空气确实有些不同，就推荐给周围的人用。渐渐地，孙俪的客户开始向儿童、老人和过敏体质人群扩展。

　　2011年下半年以后，北京等地开始出现雾霾天气，孙俪的空气净化器销售量开始明显增长。尤其到了冬季，由于供暖用的锅炉多是烧煤，空气污染非常严重，雾霾常常连续多日不散，给孙俪带来了无限商机。2012年，孙俪经营空气净化器业务，净利润达到300万元。

　　2013年，北京雾霾天气更是频频发生。中国气象局国家气候中心发布的数据显示，1月1日～4月10日这100天里，北京雾霾天数达46天，较常年同期偏多5.5倍，为近60年最多。这一年，孙俪的产品销售出现井喷之势。尤其6月份雾霾最严重的那些日子，网上充斥关于雾霾的各种信息、灰蒙蒙的照片、各种段子冷笑话、口罩脱销新闻、医院呼吸科人满为患的消息、专家们的警示建议等，使人们很快认识到安装空气净化设备的重要性。

　　此外，还有两条热传的消息和孙俪代理的品牌有关。一条是5月17日上海市消保委发布的一个空气净化器产品比较试验，孙俪代理的品牌各项指标排在前面；另一条是《美国使馆囤积空气净化器》的报道：11月下旬，美国驻华大使馆为在华工作的员工团购了2000台“blueair”空气净化器。

　　一次，800多套产品刚刚到货，3天内就被提前预订的顾客抢购一空，订货电话仍然源源不断地打进来。孙俪惟一能做的，一是解释和记录，二是马上打电话给瑞典公司，让其火速发货！

　　2013年，孙俪代理的空气净化器总销量是2012年的3倍，同时“新鲜空气罐头”在市场上也十分抢手，她全年的收入超过了1000万元！

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